Hühner & Adler

Kennen Sie das auch?


Sie denken, kein noch so abstruses Verhalten eines Verkäufers kann Sie mehr überraschen, geschweige denn schockieren. Und dann - beim nächsten Einkauf – werden Sie eines Besseren belehrt.

 

Normalerweise würde ich Sie an dieser Stelle bitten, sich eine bestimmte Situation vorzustellen. In diesem Beitrag lasse ich Sie allerdings an meiner ganz persönlichen Erfahrung teilhaben. Lehnen Sie sich zurück und seien Sie gespannt: Das ist Ihnen garantiert noch nicht passiert! Oder vielleicht doch?

 

Es ist der zweite März 2012, meine Frau und ich befinden uns in einem Küchenzentrum, dessen Name mir gerade zufällig entfallen ist. Es ist sechzehn Uhr zehn und wir schlendern bereits zehn Minuten durch das Geschäft. Alles ist sehr schick, super platziert und wir sehen uns um. Zielorientiert wissen wir genau, was wir wollen -  wir wollen eine neue Küche in U-Form inklusive Block. Das Budget haben wir auf 15.000€ festgesetzt. Von unserer Seite aus ist also alles top!

 

Ein paar Informationen und eine Beratung durch einen Verkäufer wären natürlich großartig, aber wir wollen keinen der sieben Verkäufer, die in der Gegend herumstehen oder an ihren Tischen sitzen und warten, dass etwas Aufregendes passiert, stören. Nachher ruinieren wir ihnen noch den Rekord in „Löcher in die Luft starren“. Nach weiteren zwanzig Minuten nimmt einer der Verkäufer – ein älterer Herr um die sechzig Jahre – endlich Kontakt zu uns auf und bietet uns seine Hilfe an. Wir nehmen also Platz und erklären ihm, was wir uns vorstellen. Zur besseren Visualisierung legen wir ihm sogar unsere Pläne vor. Sind wir nicht vorbildliche Kunden? Prompt fängt der Herr an zu arbeiten. Klasse! Nachdem wir nun nach insgesamt einer Stunde jedes Detail besprochen und alle Geräte ausgesucht haben, ist praktisch alles vorbereitet. Der nette Herr hat sogar alles am PC visualisiert, sodass die Küche zumindest graphisch fertig ist. Und nun kommt das Unglaubliche: Es ist 17.55 Uhr – Er sieht mitten im Beratungsgespräch zu uns rüber und stellt die Frage: „Wann haben Sie denn das nächste Mal Zeit?“ Ich konnte kaum die Frage nach dem Warum stellen, da antwortete er: „Wir schließen in fünf Minuten“.

 

 „Wir schließen nun“?! Mit dieser Reaktion können ich und mein Motto „Anders Als Alle Anderen“ ganz und gar nicht umgehen. Das wäre so, als wenn ich meinen Kunden als Automobilverkäufer in einem Autohaus super und kompetent berate, eine Probefahrt mit ihm mache, den Kaufvertrag schreibe und mitten in der Besprechung des Vertrages sagen würde: „So, Herr Schneider, lassen Sie uns überlegen, wann Sie das nächste Mal Zeit haben, um aus Bonn anzureisen – denn es sind ja bloß hundert Kilometer! – um den Rest des Vertrages zu besprechen und den Kauf abzuschließen. Denn es ist nun fünf Minuten vor achtzehn Uhr und wir schließen nun.“ Das empfänd mein Kunde unter Garantie als sensationell! Oder auch nicht.

 

Mein Fazit


Es gibt im Verkaufsalltag den Verkäufer und es gibt einen sogenannten „Abarbeiter“ ohne jegliche Ambitionen. Zu welcher Sorte gehört wohl unser Experte des Küchenzentrums? Sicher nicht zum Verkäufer! Mein Trainerkollege Alexander Munke betitelt diese beiden Gruppen sehr treffend als Hühner und Adler. Im Gegenteil zum Adler, laufen Hühner prinzipiell einem Leithahn nach. Da wird das Köpfchen ausgeschaltet und dem Krähen des Hahns gefolgt. Kräht der Hahn nun: Um achtzehn Uhr wird geschlossen, so folgt das Huhn und wimmelt die Kunden - kurz vor Vertragsabschluss – pünktlich ab.

 

Nun sollten Sie sich als Verkäufer die Frage stellen: Möchte ich ein Huhn oder ein Adler sein?

 

Ihr Christoph Eisenbarth