Kreativ denken oder kalt duschen: Was tun Kunden & Verkäufer lieber?

Um die Frage vorab zu beantworten: Keines von beidem, sofern es um ein Unternehmen geht, was einigen Menschen das kreative Denken abnimmt. An dieser Stelle möchte ich all den Marketingabteilungen und hochkarätigen Agenturen danken, dass sie Monat für Monat dafür Sorge tragen, dass Kunden aufgrund imposanter Flyer und Internetauftritten in die Shops kommen. Sie machen es Kunden sowie Verkäufern einfach. Denn niemand muss mehr kreativ werden. Es gibt für Verkäufer am Point of Sale demnach keinen Grund, sich morgens unter die kalte Dusche zu stellen und sich neue, kreative und brillante Verkaufsideen zu überlegen. Durch die stets aktuellen Werbeaktionen unserer Marketer ist es jeden Monat möglich, dass Verkäufer Abschlüsse tätigen bzw. zu „Bestellungsannahmeentgegennehmern“ werden.



Dank der aussagekräftigen Internetauftritte auf Homepages sowie innerhalb digitaler Werbeanzeigen und Printmedien, wie Flyer, Poster, Zeitungen und Zeitschriften, müssen Verkäufer schon lang nicht mehr dafür Sorge tragen, dass ihre Produkte gegenüber den Produkten ihrer Mitbewerber auffallen. Sie müssen ihre Kunden nicht einmal mehr aktiv beraten. Dies zeigt deutlich, dass Verkäufer somit immer mehr zu „Bestellungsannahmeentgegen- nehmern“ werden und bei Kundenberatungen eine immer stärker werdende Nachlässigkeit an den Tag legen. Insbesondere bei individuellen Beratungen haben Sie aufgehört im Kopf des Kunden zu denken. Es ist aber an der Zeit genau das zu tun und sich auf den Stuhl des Anderen zu setzen.



Auch Kunden haben es mittlerweile einfach: Dank digitaler Medien können Sie Testberichte lesen und auf Preisvergleichsportalen den günstigsten Preis ermitteln. Dank der genialen Aktionen, die sie durch das Internet oder in Form von Flyern oder Anzeigen direkt nach Hause geliefert bekommen, können sie gezielt in den Shop gehen und danach fragen. Sind sie sich dann im Beratungsgespräch nicht sicher, können sie sich - solange sie nicht einen „Bestellungsannahmeentgegennehmer“ vor sich haben - individuell beraten lassen und sich individuelle Informationen einholen, ohne dafür Geld auszugeben. Danach, getreu altbewährter Vorwände, müssen sie sich keine Gedanken darüber machen, wie sie aus der Situation kommen, ohne das Produkt kaufen zu müssen. Sie nutzen Ausreden, wie: „Ich bespreche das noch einmal mit meiner Frau.“ Dann verlassen sie das Geschäft. Eines ist gewiss: Wir alle sind im täglichen Leben Käufer. Wir alle sind hin und wieder Bedenkenträger, wenn es um Kaufentscheidungen geht, die wir nicht sofort treffen wollen.



Eines sollte Ihnen dabei aber klar sein: Damit werden wir zu Informationsdieben! Natürlich können wir entspannt bleiben. Kein Verkäufer wird uns anzeigen, nur weil wir seine Zeit und seine Informationen gestohlen haben. Geht ja auch nicht, weil er nicht kreativ genug war, um vorher unsere Daten zu bekommen bzw. uns etwas zu verkaufen.



Fazit:


Auf beiden Seiten werden immer wieder dieselben Floskeln verwendet:



Standardverkaufsstrategien der Verkäufer:

  • Wie kann ich Ihnen helfen?
  • Haben Sie bereits Informationen?
  • Welche Informationen haben Sie bereits?
  • Welche Informationen benötigen Sie noch?
  • Was kann ich für Sie tun?
  • ...

Standardeinwände der Kunden:

  • Das ist zu teuer.
  • Ich habe jetzt keine Zeit mehr.
  • Ich muss noch einmal mit meiner Frau darüber sprechen.
  • Ich muss noch einmal darüber nachdenken.
  • Momentan ist mein Budget zu knapp.
  • ...

Weil an dieser Stelle keine der beiden Seiten besonders kreativ ist, sprich weder der Verkäufer sich unter der kalten Dusche kreative Verkaufsstrategien einfallen lässt, noch die Kunden sich täglich neue Einwände ausdenken, kommt es letztlich nicht zum Verkaufsabschluss. Die Kunden kaufen in diesen Fällen entweder im Internet oder bei dem Konkurrenten, der das Produkt am günstigsten anbietet.

 

Das sollte man wirklich ändern! Werden Sie als Verkäufer aktiv! Wie Sie das tun können, erfahren Sie im nächsten SalesTrain Benefit: „Warum ist unser Kopf rund? Damit wir beim Denken die Richtung ändern können, ohne anzuecken!“

 

Ihr Christoph Eisenbarth