Das 3-Säulen-Prinzip zum Erfolg

Sie kennen mit Sicherheit das Sprichwort „Erfolg kommt nicht von ungefähr“. Das stimmt! Bis zum Erfolg ist es ein langer Weg. Ich vergleiche ihn gern mit dem Bau eines Hauses. Genau wie ein Haus, stützt sich Erfolg auf ein solides Fundament und den Grundmauern, beziehungsweise Säulen. Bevor diese Säulen nicht standhaft genug sind, kann das krönende Dach, der Erfolg, das Ganze nicht abschließen. Die den Erfolg tragenden Säulen bilden das Wissen, Können und die persönliche Einstellung.

 

Wissen


Das Fundament wird mit der Geburt gelegt. Im Laufe unseres Lebens eignen wir uns an verschiedenen Bildungseinrichtungen, wie Schulen, Berufsschulen, Hochschulen oder hochkarätigen Universitäten Wissen an – die Einen mehr, die Anderen weniger -  welches uns von Akademikern über Jahre hinweg vermittelt wird. Die hierdurch erlernte Fachkompetenz bildet die Grundlage unserer drei Säulen. In meinen Trainings und Coachings überspringe ich allerdings den Teil der Wissensvermittlung. Zum Einen sollte ein ausgebildeter Verkäufer, solang er denn auch in der Berufsschule aufgepasst hat, nach seiner Ausbildung über genügend Fachwissen verfügen. Zum Anderen, so bin ich der Auffassung, macht das simple Wissen keinen guten Verkäufer aus.

 

Betrachten wir hierzu zwei Verkäufertypen: Der erste, Herr Müller, ist seit Jahren in seinem Beruf tätig und verfügt über ein sehr detailliertes Fachwissen. Er kennt seine Produkte praktisch in- und auswendig. Er informiert Sie über jedes noch so kleine Detail und kann auf jede Ihrer Fragen antworten. Leider redet der gute Herr ohne Punkt und Komma. Zudem versucht er in übertriebenem Maße nett zu wirken und zwinkert Ihnen verführerisch nach jedem dritten Wort zu. Zum Schluss empfiehlt er Ihnen ein absolutes Standardprodukt, bei dem Sie sich nicht sicher sind, ob es das ist, was Sie wollen. Der zweite, Herr Meier, verfügt über genau dasselbe detaillierte Fach- und Produktwissen. Auch er kann Ihnen jede Frage beantworten. Allerdings lässt er Sie ausreden und erfragt Ihre individuellen Bedürfnisse, um Ihnen dann ein Alternativprodukt anzubieten, welches um einiges besser zu Ihnen passt, als das, was Sie sich ursprünglich ausgesucht haben. Welcher der beiden Herren ist nun der gute Verkäufer? Schwere Frage, oder?! Ist es unser Herr Ich-zwinker-Dir-Zu-Müller oder Herr Meier, der Ihre persönlichen Bedürfnisse besser kennt, als Sie selbst?

 

Konkretisieren wir das Szenario und denken an den Kauf eines T-Shirts. Wieder haben wir die beiden bereits beschriebenen Verkäufertypen, nur sind sie diesmal weiblich und arbeiten in einem Bekleidungsgeschäft. Frau Müller erklärt detailliert aus welchem Stoff das T-Shirt sei, dass es aus der aktuellen Kollektion eines hippen Designers stamme und man es super zu allem kombinieren könne. Wir, als Kundin, fragen die nette Dame nun, wie es denn getragen aussehe und, ob es uns stehen würde. Frau Meier: „Ja, das sieht sehr gut aus. Ich kann es mir auch sehr gut in einer Rock-Kombination vorstellen.“ Frau  Meier hingegen sieht mit einem Blick, dass der Stoff des Shirts sich unvorteilhaft an jede kleine Bauchfalte schmiegt, eine Nummer zu klein ist und generell einfach aufträgt. Mit einem netten „Wollen Sie vielleicht lieber dieses Shirt probieren? Das wird etwas lockerer getragen und kaschiert sehr schön die Problemzonen.“ empfiehlt sie uns ein anderes Shirt. Bei welcher der beiden Damen würden Sie sich wohler fühlen?

 

Können


Daraus wird doch eines deutlich: Sie als Kunde setzen Fachwissen voraus. Einen guten Verkäufer machen für jeden von uns aber ganz andere Dinge aus. Diese Charakteristika kann man allerdings nur durch gemachte Erfahrungen entwickeln. Genauso wie Sie, setze auch ich als Trainer ein gewisses Fachwissen voraus. Die zweite Prämisse für meine Coachings ist das Wollen. Ich coache grundsätzlich niemanden, der sich nicht aus eigenem Willen für mein Coaching entschieden hat, sondern von seinem Vorgesetzten geschickt wurde. Oder würden Sie gern jemanden coachen, der sowieso keine Lust darauf hat, passiv im Raum sitzt und eher körperlich denn geistig anwesend ist? Denken Sie diese Person wird meine Tipps annehmen und in der Praxis umsetzen? Nein! Sie zieht höchstens meine Erfolgsquote herunter! Mein Motto in diesem Fall lautet: „Geschickte Mitarbeiter sind nach dem Coaching noch lange nicht geschickt!“ Bei diesen Kursteilnehmern mangelt es einfach an der nötigen Motivation ihr Können zu optimieren. Sie werden das Gelernte in den wenigsten Fällen einsetzen und bei alten Abläufen stagnieren – weil sie es nicht wollen.

 

Nehmen wir nun an, Sie sind einer meiner Kursteilnehmer. Sie sind jung, attraktiv und motiviert etwas aus dem Coaching für sich mitzunehmen. Sie saugen praktisch jedes meiner Worte auf und haben am Ende verstanden, welche Verhaltensweisen Sie ändern und optimieren müssen.

 

Um erfolgreich werden zu können, müssen Sie das Erlernte aber auch in der Praxis anwenden! Bei überqualifizierten Fachidioten oder Theoretikern ohne jeglichen Bezug zum praktischen Alltag ist genau das das Problem. Ich MUSS mein Wissen anwenden und es trainieren. Dies ist zwingende Grundvoraussetzung, um überhaupt die zweite Säule unseres Hauses des Erfolgs bauen zu können. Ich muss mein Wissen wieder und wieder anwenden, um Erfahrungen zu sammeln. Die Faustregel lautet demnach: Wissen + Trainieren/Üben = Können. Dieses Üben erfolgt zwangsläufig im beruflichen Alltag. In meinen Trainings und Coachings können Sie es unter Anleitung in der Praxis umsetzen. Hier zeige ich Ihnen beispielsweise, wie sie sich kundenorientierte Gewohnheiten aneignen und ihr Verkaufsverhalten optimieren können.

 

So bauen wir gemeinsam die Brücke zu Ihrem Können. Das Können ist die, wenn man so will, tragende Säule. Welch hohen Stellenwert sie im beruflichen Alltag hat, wird allein schon bei der Betrachtung von Bewerbungsgesprächen deutlich. Hier wird Sie der Personalchef wohl kaum, wie in der Schule, erlerntes Wissen abfragen und Sie bitten eine Rechenaufgabe oder Ähnliches zu lösen. Er wird sich nach Ihren Berufserfahrungen erkundigen. Er wird Sie fragen, was Sie bereits getan haben und wie Sie dies getan haben. Er erfragt schlicht Ihr Können.

 

Kristallisiert sich im Lauf der Zeit heraus, dass es Probleme beim Können gibt, so rate ich Ihnen eine neue Herangehensweise. Spielen Sie nicht Strauß und stecken den Kopf in den Sand. Seien Sie offen für Veränderungen. Erreichen Sie Ihr Ziel durch das gewohnte Handeln nicht, modifizieren Sie es. Nehmen wir das simple Beispiel eines Grundschülers: Lukas, sieben Jahre alt, hat eine strikte Abneigung gegen das Schreiben von Diktaten. Er übt und übt und übt und hat am Ende doch wieder zehn Fehler in fünf Sätzen. Dieser Misserfolg mindert die Motivation des erneuten Übens rapide. Modifiziert sein Lehrer nun die Übungsmethode insofern, dass er ihm einen Text vorlegt, den er bitte auf Fehler durchsehen soll, findet Lukas acht von zehn Fehlern. Dieses simple Beispiel kann sehr einfach auf den Verkaufsalltag übertragen werden: Lassen Sie sich von einem Nein nicht entmutigen. Denn was bedeutet dieses Nein strenggenommen? Noch Einen Impuls Nachlegen! Legen Sie einen Impuls nach und versuchen Sie eine neue, eine andere Herangehensweise. Voraussetzung dazu ist allerdings ein gewisser Mut. Der Mut zur Veränderung und der Mut zum Vernachlässigen erprobter und routinierter Abläufe. Die Praxis zeigt hier deutlich, dass dies gerade für ältere Mitarbeiter ein großes Problem darstellt. Entweder fehlt ihnen der Mut Neues zu versuchen oder sie sind schlicht so unflexibel, dass sie nicht bereit sind, gewohnte und routinierte Abläufe zu unterlassen beziehungsweise zu ändern. Wieso sollten sie sich auch ändern? Es hat doch die letzten fünfundzwanzig Jahre auch gut geklappt?!

 

Einstellung


Durch das bereits beschriebene wiederholte Anwenden des Gekonnten, entwickelt jeder Mensch eine positive Arbeitseinstellung, welche die dritte und letzte Säule zum Erfolg darstellt. Ähnlich wie bei Hunden, steigert das Wissen etwas gut zu machen und daraufhin belohnt zu werden, unweigerlich unser Selbstwertgefühl und wir sind motiviert es erneut gut zu machen. Ist das positive Resultat also deutlich sichtbar und ich steigere motiviert die Quantität und Qualität meiner Arbeitsleistung, dann tritt der Erfolg, meine Belohnung, ein!

 

Mein Leitsatz: „Erfolg kommt von Folgen.“ fasst das gerade Erklärte wohl am besten zusammen. Denn einem Erfolg folgen weitere Erfolge. Es ist wie eine Kettenreaktion: Wende ich mein Wissen regelmäßig an, sammle ich Erfahrungen und kann etwas. Durch das Wissen, dass ich etwas kann und meine Sache gut machen werde, entwickle ich eine positive Grundeinstellung zu meinem Aufgabenbereich. Ich bin demnach motiviert meine Arbeitsleistung zu steigern und zu verbessern. Somit generiere ich Erfolg. Da die negative Variante im Umkehrschluss leider auch wirkt – das heißt, ich erlebe Misserfolge und entwickle demnach eine negative Einstellung zu meiner Aufgabe und bin somit nicht erfolgreich – muss ich frühzeitig ansetzen und dem Problem entgegen wirken.

 

Vielleicht sind Sie der Meinung, Sie seien bereits erfolgreich mit Ihrer Herangehensweise. Vielleicht handhaben Sie Ihre Belange schon seit Jahren in der gleichen Art und Weise und konnten in dieser Zeit Erfolge generieren. Dieser Fakt ist ähnlich wie die Axt im Wald. Der Baumfäller nutzt sie seit Jahren und weiß, wie er mit ihr umgehen muss. Sie macht ihre Arbeit gut, wird mit der Zeit aber unschärfer und erzielt nicht mehr das optimale Ergebnis. Er muss sie deshalb von Zeit zu Zeit schärfen. Wie die Axt, müssen auch die Werkzeuge eines Verkäufers - seine Eigenschaften, Merkmale und Fähigkeiten - geschärft werden. Dies geschieht am Besten in der Praxis. Im Coaching beobachte ich Sie im Tagesgeschehen und ergänze Ihre eigene Selbsteinschätzung um meine fachliche, für Sie Fremdeinschätzung. Diese beiden Wahrnehmungen stimmen nämlich nicht immer überein. Vielleicht sind Sie der Meinung, Sie seien in punkto Beratung unschlagbar, könnten aber  noch etwas offener auf Ihre Kunden zugehen. Durch meine objektive Beobachtung kristallisiert sich aber vielleicht genau das Gegenteil heraus: Vielleicht sollten Sie dem Kunden gezieltere Fragen stellen, wirken während des Kundenkontaktes allerdings sehr sympathisch und vertrauens- erweckend. Durch dieses individuelle Coaching sind meine Ver- besserungsvorschläge genau auf Sie ausgerichtet.

 

Nun sind Sie gefragt


An welcher Stelle sind bei Ihnen Veränderungen nötig? Welches Ihrer Werkzeuge - Ihrer Eigenschaften, Merkmale und Fähigkeiten - darf ich mit Ihnen zusammen schärfen, um neue Erfolge zu erzielen? Treten Sie mit mir in Kontakt, ich helfe Ihnen gern und baue zusammen mit Ihnen und der dann geschärften Axt die zweite und dritte Säule des Erfolgs – Ihres Erfolgs.

 

Ihr Christoph Eisenbarth